Основные приемы убеждения. Основные способы убеждения, или как влиять на людей

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии - Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт - всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

РЕДКОСТЬ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов ». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере ». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

СИМПАТИЯ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

Нам нравятся люди похожие на нас;
Мы любим тех, кто нас хвалит;
Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу» . В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас» . После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру ». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Существуют такие основные приемы убеждения – опровержение, доказательство, разъяснение, информирование, но это всего лишь вершина убеждающего воздействия на человека, которая дает о конкретной процедуре лишь общее представление. В жизненной практике нам приходится сталкиваться с необходимостью придавать значение обстановочному фоновому состоянию, в котором происходит убеждение.

Следовательно, убеждающему воздействию свойственно усваиваться на определенном психологическом фоне. Тут мы выделяем «концертное настроение», идентификацию, эмоциональную напряженность и релаксацию. Для любого конкретного фона назначается соответствующий прием убеждения.

Психологические приемы убеждения

Прием руководства. Данный прием имеет место, когда между руководителем и собеседником положительные отношения. Специфика руководства состоит в том, что выраженное в повелительной форме слово, определяет исполнительское поведение человека. Наставления в словесной форме могут быть такими: запрещения, распоряжения, указания. В отличие от приказов и команд, которые рассчитаны на срабатывание уже существующего навыка, наставление создает единую установку деятельности.

Как и все словесное воздействие, содержание наставления является так же достаточно важным. Поэтому, прежде чем применить такой прием убеждения как наставление, нужно внимательно продумать материал, который в него включается. Следует учесть, что не только со смыслом здесь связана эффективность. При словесном наставлении необходима соответствующая форма произношения и стиль речи. А это – жесты, мимика, интонация, эмоциональность. Все должно соответствовать императивному и лаконичному построению предложения.

Прием косвенного одобрения. Предусмотрено на эмоциональное восприятие речи того кто говорит. Суть этого приема состоит не в том, чтобы прямо сказать человеку «В этом деле ваши успехи неопровержимы». Это похоже на лесть. Но некоторым лицам лесть очень нравится, но, как правило, для человеческого характера она оказывает губительное действие. Поэтому, если человеку необходимо высказать одобрение, это лучше сделать косвенно «Обычно, такое усердие дает положительные результаты!». Подобный прием убеждения, высказанный в достаточно эмоциональной окраске, вызовет у собеседника чувство собственного достоинства.

Вполне вероятно, что такой вид одобрения, для человека с эгоистическими наклонностями, будет абсолютно неубедительным, и он по-своему ее воспримет.

Метод Сократа. Этот прием убеждения известен с древности. Его суть состоит в том, чтобы собеседник на поставленный вопрос не мог ответить «Нет». Сократ – древнегреческий философ, всегда старался, чтоб его собеседник ни в коем случае не сказал «Нет». Но если вдруг это произошло, переломить его в обратную сторону достаточно сложно. Именно поэтому Сократ вел так беседу, что собеседнику ответить было легче «Да». Философу всегда удавалось доказать свою точку зрения, при этом со стороны оппонентов не было ни явных негодований, ни мельчайших отрицательных реакций.

Приказы и команды. Они от людей требуют правильного и быстрого исполнения. При выполнении приказов и команд не рассуждают. Имеются такие разновидности приказов и команд: побудительные и запретительные. Первые – «Выполняйте», «Принесите», «Идите» предназначены на открытие поведенческих механизмов людей. Вторые – «Замолчите», «Прекратите нервничать», «Перестаньте…», направлены на немедленную остановку нежелательных признаков поведения. Они произносятся спокойным, твердым или с эмоционально окрашенным оттенком голосом. Такие приказы и команды обязаны восприниматься без критического отношения.

Обманутое ожидание. В данном приеме убеждения предпосылкой является, создание напряженной обстановки ожидания. У собеседника, предшествующие события, должны создать строго определенный ход мыслей. Но в случае если в этой направленности обнаруживается несостоятельность, то собеседник растерян и поэтому предлагаемую ему идею, воспринимает без возражений. Такие ситуации в жизни встречаются довольно часто.

«Взрыв». Данный психологический прием убеждения известен как быстрая перестройка личности под содействием сильных эмоциональных переживаний. Для применения «Взрыва» необходима соответствующая обстановка, в которой появляются чувства, которые своей необычностью и неожиданностью способны поразить человека. В такой обстановке происходит столкновение нервных процессов. Внезапный раздражитель (информация, зрелище и т.д.) вызывает у человека смятение. В корне меняются взгляды мир в целом, на отдельных людей, события, различные вещи.

Прием «Взрыва» применяется в трудовых коллективах по отношению к лицам с криминальным и аморальным поведением, к пьяницам, к злостным нарушителям дисциплины. Тут при определенных обстоятельствах уместны такие разновидности: «списание» прошлых прегрешений, искреннее содействие со стороны администрации в ситуации стресса и горя, яростное неодобрение всего коллектива по отношению к поведению провинившегося. Формализм и неискренность здесь совершенно не имеют места.

Категорическое требование. Этот метод убеждения заключается в силе приказа. Эффективность он имеет только в том случае, если руководитель пользуется среди подчиненных неоспоримым авторитетом или обладает большой властью. В остальных случаях данный прием может быть вредным и бесполезным.

Совет. Наибольшую эффективность этот прием убеждения имеет в том случае, если собеседник полностью доверяет руководителю. Чтобы следовать совету, для человека большую значимость приобретает то, в какой форме был изложен совет. Следует помнить, что советы даются голосом, в котором присутствуют нотки участливости и теплоты. Совет же необходимо просить только искренне, иначе просьба может обернуться против того, кто просит.

«Плацебо». Используется в медицине достаточно давно, как прием внушения. Его суть состоит в том, что когда врач прописывает больному какое-либо индифферентное лекарство, утверждает, что именно это средство даст необходимый эффект. Пациент верит, что прописанное лекарство окажет благоприятное воздействие и в итоге, положительный психологический настрой приводит к положительным результатам.

Стоит заметить, что данный прием убеждения очень действенный, но пользоваться им нужно с предосторожностями. Запомните, что эффект «плацебо» эффективен до первой неудачи. Когда человек поймет, что те действия, которые он так скрупулезно и ритуально выполнял, не имеют под собой настоящей почвы, то их больше не убедишь приемом «плацебо».

Порицание. Прием имеет убеждающую силу только в том случае, когда собеседник сопоставляет себя с другим человеком. В других условиях порицание воспринимается как нравоучительное назидание, которое выслушать можно, но не обязательно следовать ему. Так как человек достаточно активно отстаивает свое «Я», для него данный прием убеждения – это покушение на его личную самостоятельность.

Намек. Это психологический прием непрямого убеждения путем аналогии, иронии или шутки. Порой формой намека может выступать и совет. Суть намека заключается в том, что направлен не к логичному рассуждению, не к сознанию, а к эмоциям. Так как намек может оскорбить личность собеседника, то им лучше пользоваться в условии «концертного настроения».

Комплимент. Этот эффективный прием убеждения часто смешивают с лестью. Но это приятно не каждому человеку, хотя собеседник может от лести и не отмахиваться. однако все же многих людей лесть обижает. А вот комплимент не может ни кого обидеть, а совсем наоборот, комплимент любого человека возвышает. Основные приемы убеждения в нынешней жизни полезны, главное знать, где и какой применять, чтобы не обидеть собеседника.

Начальники и подчиненные: кто есть кто, взаимоотношения и конфликты Лукаш Юрий Александрович

Способы убеждающего воздействия, используемые в построении речи

Основными способами убеждающего воздействия, которые используются для построения убедительной речи в целях убеждения слушателей и склонения их к мнению говорящего, его позиции, являются:

– убеждение;

– информирование (передача информации);

– внушение;

– этический способ убеждения.

Эффективное убеждающее воздействие речи зависит от правильного использования всех возможностей, заложенных в каждом из этих способов убеждения.

Основным способом убеждающего речевого воздействия на слушателей является убеждение. Для построения убедительной речи используются следующие формы убеждения:

– логическое убеждение;

– эмоциональное убеждение;

– убеждение в форме дискуссии.

Логическое убеждение осуществляется путем логических операций доказывания (доказательства), критики и опровержения. Доказательство – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений, это разновидность процесса аргументации, а именно аргументация, устанавливающая истинность суждения на основе других истинных суждений.

Для обеспечения убеждающего воздействия речи при ее построении необходимо соблюдать правила логического доказательства, которые сводятся к следующим основным положениям:

– тезис и аргументы (доводы) должны быть ясными, четкими, точно определенными;

– тезис должен оставаться тождественным, т. е. одним и тем же, на протяжении всего доказательства (обоснования);

– доводы, приводимые в подтверждение тезиса, не должны противоречить друг другу;

– обоснование истинного тезиса требует использования истинных аргументов;

– истинность доводов должна быть установлена (доказана) независимо от тезиса;

– доводы (аргументы) должны служить достаточным основанием для данного тезиса;

– в ходе доказательства (обоснования) необходимо соблюдать формы умозаключений (дедукция, индукция и аналогия) и логические законы мышления: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Нарушение этих правил ведёт к логическим ошибкам, которые порой имеют место в речи, как то:

– ложное основание, или основное заблуждение, когда обосновываемый тезис пытаются вывести из ложных посылок;

– предвосхищение основания, или недоказанное основание, когда тезис пытаются вывести из таких посылок, которые сами нуждаются в подтверждении их истинности;

– порочный круг, когда тезис выводится из посылок, а те, в свою очередь, – из тезиса;

– полная подмена тезиса, или отступление от тезиса, проявляется в том, что, выдвинув в качестве тезиса определенное положение, аргументатор фактически обосновывает нечто другое, близкое или сходное с тезисом положение, и тем самым подменяет основную идею другой;

– частичная подмена тезиса выражается в том, что в ходе выступления аргументатор пытается видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначально слишком общее, преувеличенное либо слишком резкое утверждение;

– чрезмерное доказательство по принципу «чем больше аргументов, тем лучше»; аргументация в таком случае будет чрезмерной или нелогичной, особенно когда незаметно для себя аргументатор использует явно противоречащие друг другу доводы;

– смешение причинной связи с простой последовательностью во времени, когда рассуждают по принципу «после этого, значит, по причине этого»;

– ложное следование, когда в подтверждение тезиса переходят от сказанного в определенном отношении к сказанному безотносительно;

– поспешное обобщение, когда аргументом, подтверждающим лишь часть тезиса, обосновывают весь тезис;

– ошибка в демонстрации, когда отсутствует логическая связь между аргументами и обосновываемым тезисом.

Такого рода логические ошибки вызывают критическое отношение к позиции оратора со слушателей. В таких случаях в процессе полемики для убеждения и переубеждения друг друга, завоевания, привлечения на свою сторону слушателей судебные ораторы применяют еще два способа логической аргументации:

– критику – т. е. логическую операцию, направленную на разрушение ранее состоявшегося процесса аргументации. Если целью аргументации является выработка убеждения в истинности или, по крайней мере, в частичной обоснованности какого-либо положения, то конечной целью критики является разубеждение людей в обоснованности того или иного положения и убеждение их в ложности этого положения. Конечная цель при критике достигается не всегда. Иногда удается лишь установить необоснованность утверждения, а иногда указывается ложность утверждения или низкая степень правдоподобия. Поэтому можно выделить два способа критики: критику аргументации и установление ложности, или малой степени правдоподобия утверждения. В первом случае критика называется контраргументацией, а критикуемое положение – тезисом. Частным случаем контраргументации является логическое опровержение;

– опровержение – т. е. установление ложности какого-либо положения с использованием логических средств и доказанных положений. Такого рода положения называются аргументами опровержения. По направленности рассуждения выделяют критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду.

Логическое убеждение в форме опровержения, критики и доказательства обычно сочетается с эмоциональным убеждением, которое рассчитано на пробуждение, использование в последующих мыслительных процессах убеждаемых соответствующих излагаемым обстоятельствам переживаний, эмоций и чувств. Рациональное логическое убеждение сильнее, когда оно воспринимается в определенном эмоциональном состоянии. Это объясняется тем, что эмоции являются необходимым элементом любого познавательного процесса и в то же время выступают стимулирующим началом, необходимым условием самого познания. Необходимость прибегать в речи к эмоциональному убеждению вытекает из того, что, как установлено проведенными исследованиями, при восприятии речи слушателями высший уровень понимания предмета речи, при котором они не только понимают, о чем говорил оратор (запомнили основную мысль), понимают, что говорилось по этому поводу (помнят главные аргументы), но и сохраняют впечатление, помнят, как оратор говорил, достигается только тогда, когда оратору удалось своим ораторским искусством произвести глубокое впечатление на чувства людей.

Убеждение в форме дискуссии осуществляется путем обмена доводами, утверждениями в целях отстаивания своей точки зрения в процессе полемики. К этой форме убеждения ораторы прибегают, когда после выслушивания речей всех участников прений сторон выступают еще один раз – с репликой. Защитники нередко используют эту форму убеждения при построении защитительной речи для опровержения позиции и доводов, содержащихся в речи государственного обвинителя.

Применение этих форм убеждения предполагает использование и такого способа убеждающего речевого воздействия, как информирование (передача целенаправленно отобранной информации). Сознательно отобранная и целенаправленная информация обладает большой убедительной силой и способна серьезным образом изменить образ мыслей, мнение каждого человека. В речи сущность информирования как способа убеждающего речевого воздействия заключается в целенаправленной передаче сообщений о каких-то фактах, сведений об участниках рассматриваемого события, их поведении во время, до и после совершения рассматриваемого деяния и другой имеющей значение по делу информации. Путем передачи заранее подготовленной, отобранной и систематизированной информации оратор оказывает необходимое воздействие на аудиторию: передаваемые сведения повышают психическую активность слушателей, формируют ту или иную направленность их познавательных процессов (восприятия, мышления, воображения), приводят к необходимости переоценки отдельных обстоятельств рассматриваемого дела.

Правильное применение информирования (передачи информации), различных способов логического убеждения (доказательства, критики и опровержения) и эмоционального убеждения (как в приведенном фрагменте речи Андреевского) создает предпосылки для эффективного использования еще двух способов убеждающего воздействия: этического способа убеждения и внушения.

Внушение как способ убеждающего воздействия является весьма действенным. В социальной психологии под внушением как дополнительным средством убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что им говорится и в итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности.

Попытки оратора оказать на слушателей психологическое воздействие без внушения, одними лишь рациональными доводами снижают эффективность такого воздействия, особенно когда приходится вести полемику. В процессе полемики доказательность речи, являясь основой построения убедительной речи, еще не гарантирует формирования у слушателей внутреннего убеждения о правильности и справедливости положений и доводов оратора. Практика полемических выступлений показывает, что в споре можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Подобные ситуации случаются и в состязательных судебных процессах, когда проигравшая сторона (обвинитель или защитник) при разработке и произнесении судебной речи не использует разнообразные способы убеждающего воздействия, в том числе и те, которые обеспечивают эффект убеждающего внушения, т. е. помогают расположить к себе.

Речь обеспечивает эффект убеждающего внушения только тогда, когда слушатели доверяют оратору. Степень доверия к речи оратора, особенно в условиях информационной неопределенности, при дефиците доказательств, зависит от его нравственной характеристики. Одно из важнейших условий завоевания доверия слушателей – умение оратора произносить живую, свободную, экспромтную речь. Такая живая, свободная речь более эффективно воздействует на собеседника или слушателей (например, во время совещания) потому что обеспечивает не только доказательность, но и внушающее воздействие.

Из книги Стимулирование продаж автора Климин Анастасий Игоревич

Из книги KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей Константинович

Глава 1 Применение KPI в построении системы мотивации 1.1. Система мотивации и KPI: основные понятия В 2004 г. Harvard Business Review опубликовала результаты исследования, проведенного с целью определения результативных сотрудников и поиска оптимальных методов мотивации, в котором

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай Сергеевич

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале 1. ЦенникиОчень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами,

Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин Олег

Из книги Основы делового общения автора Сорокина Алла Викторовна

9. Культура речи. Грамматическая правильность речи Наша речь содержит не только информацию, которую мы сообщаем, она рассказывает и о нас самих, об эмоциональном состоянии, интеллекте, уровне культуры, социальном происхождении и т. п. Нужно уметь говорить так, чтобы все

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора

Уровни при построении бизнеса Уровень 1. Типичная ситуация – когда человек работает где-то и думает, что он откроет фирму, начнет делать то же самое самостоятельно и заработает кучу денег. Это путь технаря.Уровень 2. Технарь пытается стать менеджером и управлять проектами

Из книги Управление проектами для "чайников" автора Портни Стэнли И.

Пиктограммы, используемые в книге На левом поле книги вам встретятся небольшие картинки (пиктограммы), привлекающие внимание к излагаемой информации. Советы по практическому применению описанных методов и приемов. Термины и определения, относящиеся к проектному

Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Основные ошибки при построении маркетинговой системы Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному

Из книги Библия личных финансов автора Евстегнеев Александр Николаевич

Из книги Секреты мотивации продавцов автора Смирнова Вилена

Избранный секрет № 18. При построении команды не забудьте треснуть энтузиастов по лбу Существует одно малоизвестное упражнение, используемое в тренингах командной работы: группа совместно поднимает очень тяжелый предмет. Если действия участников согласованы, усилия

Из книги Ключевые стратегические инструменты автора Эванс Воган

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г.

Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен

Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов Андрей

Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

заражение;
внушение;
убеждение;
принуждение;
подражание;
поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

Возможно, будет полезно почитать: