Убеждающее воздействие руководителя. Метод убеждения

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .

Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.

Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.

Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.

Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.

Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.

Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.

Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).

А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).

Требования, предъявляемые к беседе:

• ее материал должен быть близок детям, их опыту, вызывать интерес, волновать их;
• необходимо так строить вопросы, чтобы заставлять воспитанников думать, анализировать свои знания и свой жизненный опыт по данному вопросу;
• в ходе беседы не следует слишком быстро и строго осуждать неправильные мнения, нужно добиваться, чтобы воспитанники сами приходили к правильным выводам;
• продолжением беседы должна быть деятельность воспитанников по реализации утвержденных норм поведения.

Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.

Алгоритм проведения диспута может быть следующим:

• 1) обоснование темы;
• 2) обсуждение материала, высказывание воспитанниками суждений;
• 3) самостоятельные выводы и обобщения;
• 4) заключительное слово воспитателя, в котором он формулирует выводы, намечает конкретную программу деятельности.

Условия эффективности диспута:

• тема диспута должна волновать воспитанников, быть связанной с их переживаниями и поступками;
• в коллективе должны существовать противоречивые мнения по обсуждаемой проблеме;
• диспут должен быть тщательно подготовлен (проведено анкетирование, разработаны вопросы и т.д.);
• на диспуте не следует резко осуждать воспитанников, высказывающих неправильное мнение.

Ирина Андреева

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя ), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное . Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение. Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство. К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение. Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения в любимом сериале. Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него , он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…». Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться. Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек. Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение. Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!». Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат».

«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется. Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом. Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности.

Правило Сократа, или Правило трех «да». Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков. Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?». А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол. Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США. В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

2 марта 2014

Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для фор­мирования определенных взглядов, мнений.

По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устрем­лениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение чело­века.

В применении метода убеждения можно выделить два основных на­правления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю воен­нослужащего.

К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, анало­гия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побужде­ние к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно уста­новить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеж­дения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.

Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказа­тельств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взгля­дов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.

Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапел­ляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужа­щий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязан­ности офицера. К морализированию военнослужащие относятся ирони­чески.

Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравствен­ного содержания выполняемых действий.

Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначен­ного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановле­ния здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» во­еннослужащих положительных качеств и привычек поведения. При­учение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, система­тичность и последовательность нравственных действий и упражнений.

Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустрем­ленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к са­мосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.

Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механиче­ского копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.

Для успешной реализации возможностей воспитания на положи­тельном примере необходимы определенные условия.

Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.

Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его обществен­ную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положитель­ного примера.

В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужа­щих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.

Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им на­капливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.

При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:

Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужа­щих высокой сознательности;

Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;

Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужа­щих, предъявления к ним постоянной требовательности;

Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положи­тельных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в корот­кий срок значительных результатов в работе с подчиненными.

В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через поста­новку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у че­ловека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря упражнению у людей формируются также и многообраз­ные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, ко­торые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.

Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привы­чек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.

Собеседование в компании твоей мечты, спор с подругой, готовой к неверному шагу, крупная сделка с клиентом, конфликт с любимым мужчиной – в любой из этих ситуаций тебе остро необходимо повлиять на человека, донести свою мысль, склонить на светлую сторону. Добиться этого было бы просто, умей ты менять его прошлый опыт, темперамент и чувства к тебе. Но, к счастью, эффективность общения складывается еще и из настроения собеседников и их отношения к теме разговора – а вот на это повлиять ты точно можешь.

Нам помогала:
Анна Познанская
Психолог, психодраматерапевт

Обстановка для убеждения

Некоторые приемы, помогающие сделать общение более продуктивным, тебе наверняка известны, но мы все равно рискнем напомнить о фундаменте разумного разговора.

1. Благоприятная обстановка. Кричащие дети, снующие официанты и ледяной ветер вряд ли настроят собеседника на нужный лад. Хотя если твоя цель – ввести его в заблуждение, сложные погодные условия только на руку. В остальных случаях раздражающих факторов быть не должно.
2. Зрительный контакт. Выдающийся британский психолог ХХ века Майкл Аргайл установил, что в норме при разговоре зрительный контакт занимает 25–75% времени. Однако если смотреть на человека дольше 10 секунд, это может привести его в замешательство. А вот нежелание встречаться глазами с визави однозначно будет воспринято как попытка обмануть: это доказали исследования психологов Университета штата Джорджия.
3. Открытая поза. Никаких скрещенных рук и ног, опущенной головы – собеседник должен чувствовать, что тебе приятно с ним разговаривать. Еще один хитрый способ расположить человека к себе – «отзеркалить» его положение в пространстве. (Освой язык его жестов .)
4. Вежливость и комплименты. Чтобы похвала не выглядела топорной лестью, лучше отмечать достоинства не самого собеседника, а того, что ему особенно дорого (например, похвалить его любимого кота или со вкусом увешанный «елочками» автомобиль).

   Еще один способ грамотно польстить – сыграть в «минус-плюс»: заставив человека сначала усомниться в своих положительных качествах, а потом, наоборот, подкрепив его уверенность в себе (тут главное не перегнуть палку с «минусом», а то никакие «плюсы» не помогут избавиться от неприятного осадка). Например, на собеседовании с будущим начальником можно спросить: «Практикуется ли в вашей компании аутстаффинг?» И, если он начнет бешено вращать глазами, добавить: «В любом случае, я столько слышала о вашей компании, что просто мечтаю стать ее сотрудником!»

5. «Я-сообщения». Вместо «Ты постоянно опаздываешь, сколько можно?!» полезнее говорить: «Когда ты опаздываешь, я очень переживаю, потому что не знаю, что произошло. Мне было бы приятно, если бы ты звонил в таких случаях».

Убеждение на уровне подсознания

Чтобы человек напротив не заподозрил тебя в манипуляции, воздействуй напрямую на его подсознание. Тогда в случае успеха собеседник и сам не поймет, почему вдруг принял твою точку зрения.

Это неочевидно, но важное оружие в беседе – голос. Американский специалист в области общения Лилиан Гласс в своей книге «Я читаю ваши мысли» ссылается на коллег, доказавших, что обладатели громких, высоких голосов воспринимаются как манипуляторы и нервные личности , а тихони раздражают. А тех начальников, которые верят, будто нужно говорить максимально тихо (и тогда подчиненные прислушаются), опроверг Хайнц Леммерман. В своем учебнике по риторике он неоднократно заявляет, что речь оратора должна быть звучной. И, конечно, не забывай про улыбки и дружественную интонацию: это действует даже на животных, что уж говорить про людей.

Полезно также почаще произносить имя того, с кем разговариваешь. Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги утверждал, что звучание собственного имени очень приятно для человека, ведь это знак внимания к самой личности, а не к его статусу или званию. Подруга охотнее составит тебе компанию в кино, а начальник наградит премией, если вместо безличного «ты» или «вы» они услышат «Анечка» и «Эдуард Валерьяныч». Причем сказано это должно быть не иначе как проникновенным голосом.

Повышение значимости человека – еще одно оружие, бьющее точно в цель. Здесь помогут фразы: «Я хотела бы с вами посоветоваться», «Только вы можете подсказать» , «Тебе я могу доверять» и прочие, после которых собеседник почувствует себя уважаемым экспертом и с готовностью поддержит дальнейший разговор.

Самое важное придется сообщать в начале и в конце беседы: именно эту информацию человек лучше всего воспринимает и запоминает (это явление – «эффект края» – еще в 1885 году открыл немецкий психолог Герман Эббингауз).

Чтобы не быть голословной, пытаясь что-то доказать, приводи примеры из жизни своих знакомых или ссылайся на авторитетных лиц. Неопределенное «Я считаю, необходимо снизить цены» будет воспринято не так серьезно, как: «Один мой знакомый глава корпорации как-то погорел, не снизив вовремя цены».

А чтобы человеку не казалось, что ты тяготишься очередной беседой про политику или чужие подгузники, активно применяй техники «понимающего слушания». Для подруги на грани истерики подойдет этакое умное молчание с ритмичным киванием головой. Ну а если разговор серьезный и предполагает диалог, придется продемонстрировать рефлексивное слушание :

• выяснять подробности того, о чем говорит человек, задавать уточняющие вопросы;
• перефразировать услышанное своими словами, чтобы подчеркнуть, что ты уловила мысль («Я правильно поняла, что ты планируешь убить Олега?»);
• резюмировать, подводя итог всему сказанному («Выходит, вы на грани расставания»);
• отражать чувства собеседника, озвучивать их («Мне кажется, ты сейчас взволнована», «Представляю, как тебе было неловко»).

Кого будешь убеждать

Чтобы разговор оказался успешным, помимо манипуляций с голосом, собственным телом и чужим подсознанием, необходимо еще и четко понимать, какую социальную роль играет твой собеседник и чего он ждет от тебя.

Проблема в том, что у каждого есть несколько амплуа (например, один и тот же мужчина на работе – начальник, дома – человек на диване, среди друзей – весельчак и балагур) и иногда его ипостаси перемешиваются. Благосклонно настроенный к тебе директор вполне может проявить отеческую заботу или набиваться в друзья, и вот тогда придется хорошенько подумать, от лица кого он с тобой сейчас разговаривает. Может, не обязательно писать официальное письмо с просьбой повысить зарплату?

Согласно теории трансактного анализа канадского психиатра и психоаналитика Эрика Берна, у личности есть 3 состояния: Родитель, Ребенок и Взрослый. Здоровое общение получается, когда собеседники находятся на уровнях :

• Взрослый – Взрослый,
• Родитель – Родитель,
• Ребенок – Ребенок,
• Родитель – Ребенок.

А вот когда на фразу Взрослого вдруг отвечает Ребенок, общение становится неэффективным и приводит к конфликтам. Например, ты пытаешься отговорить подругу бросать мужа и рассказываешь о гендерных различиях, а она реагирует словами: «Вечно ты меня учишь! Я не маленькая, сама знаю!»

Так что задачи две: понять, в какой роли твой собеседник, и самой выбрать соответствующую позицию. А поскольку хладнокровно и сознательно выбирать роль может только Взрослый , важный разговор тебе стоит начинать именно в этой ипостаси. Если ты чувствуешь, что спокойна, готова анализировать, рассуждать и отвечать за свои слова, полностью контролируешь эмоции, значит, ты «включила» Взрослого и можно приступать к диалогу.

«Понять, в какой роли находится твой собеседник, можно по выражению лица, позе, жестам, манере речи, – учит Анна Познанская, психолог, психодраматерапевт. - Основная задача Родителя – контроль в разных его проявлениях (от заботы до гиперопеки) . Поэтому человек в этой роли использует указующие или запрещающие жесты и слова. Также для Родителя характерна так называемая поза сахарницы (руки в боки, ноги расставлены), жесткие, не терпящие обсуждения интонации. Вместе с тем Родитель может иметь и другой голос: вкрадчивый, немного нудящий, как будто уговаривающий послушаться и сделать так, как он хочет. Часто от Родителя звучат фразы типа: «Ты никуда не денешься от меня», «Будет так, как я скажу!», «Я хочу, чтобы ты сделала это», «Ты без меня никто».

Ребенок может быть сильным, подвижным, открытым, эмоциональным, расслабленным, требовать внимания. От человека, находящегося в этой роли, можно услышать фразы: «Я хочу», «Я злюсь (люблю, грущу)». Такой Ребенок легко знакомится с новыми людьми, искренне интересуется ими, стремится заводить отношения, сближаться.

Бывает и слабый Ребенок: для него характерны некоторая потерянность, ощущение себя плохим, недостойным, отсутствие желаний и чувств. Человек в роли слабого ребенка может быть склонен излишне угождать партнеру по общению , как будто единственная возможность для него почувствовать себя хорошим – получить одобрение от другого. Он может говорить, что ничего не чувствует, будучи в то же время заметно раздраженным или испуганным. Ему свойственно отрицание или игнорирование своих желаний. Он может либо вообще ничего не хотеть, либо хотеть того, что сделает его хорошим в глазах мамы, семьи, коллег… Поза слабого Ребенка – это опущенные вниз плечи и голова, напряженность в отдельных частях тела, сниженный тонус мышц.

Роль Взрослого характеризуется стопроцентной ответственностью за то, что происходит здесь и теперь. Будучи Взрослым, человек ровно дышит, рассудителен, спокоен, в его речи звучат слова, говорящие об оценке ситуации».

Если ты внимательно следила за ходом этой статьи, то наверняка помнишь, как важен в разговоре эффект края. Вот мы и не будем противоречить себе и закончим текст Очень Важной Информацией. К серьезной или непростой беседе необходимо готовиться заранее . Отработать способы эффективного общения во время консультаций с психологом или на специальном тренинге, поразмышлять об особенностях личности, с которой предстоит сцепиться языками, продумать стратегию – все это залог того, что из любой словесной баталии ты выйдешь если не победительницей, то хотя бы с высоко поднятой головой.

 

Возможно, будет полезно почитать:

• Аббатство - это католический монастырь ;
• Самые распространенные расклады ;
• Быт и обычаи Обычаи и нравы 19 века ;
• К чему снятся жабы и лягушки: мужчине, девушке, женщине, беременной – толкования разных сонников ;
• Основные характеристики марса ;
• Должностная инструкция транспортного экспедитора ;
• Татаро-монгольское иго или история о том, как ложь стала правдой ;
• Журавль толкование сонника ;