Типы посредников в каналах распределения. Типы агентов Типы агентов

Советские социокультурные типы В СССР можно было выделить несколько социокультурных типов людей со схожей социальной психологией, практиками, мировосприятием, габитусом, если пользоваться терминологией Бурдье.Основные советские типы: «работяги», «интеллигенты»,

Московские типы Представляю читателям серию иронических очерков, посвященных наиболее характерным для нашего времени социальным

2.1.1 Типы хозяйственного механизма Истории известны два типа управления и два типа элементарных хозяйственных механизмов.Наиболее древним является плановый хозяйственный механизм. Любой человек действует по плану, который он разрабатывает сам или ему разрабатывают

Можно предложить немало различных оснований для построения классификаций агентов. Наиболее очевидными являются критерии классификации, связанные с полярными шкалами «естественное – искусственное» и «материальное – виртуальное». По первому критерию, выделяются:

• натуральные агенты – животное, человек, стада животных, коллективы людей;
• искусственные агенты – роботы, коллективы автоматов, сложные компьютерные программы.

Согласно второму критерию, все искусственные агенты подразделяются на:

• материальных , физически существующих и работающих в реальном пространстве, например, интегральные роботы, наделенные различными средствами «очувствления», манипуляторами или педипуляторами;
• виртуальных , существующих лишь в некоторой программной среде (виртуальном пространстве), которых нередко можно представить как роботов, занятых не физической, а информационной работой; такие «программные роботы» (software robots) называют сокращенно софтботами (softbots).

Еще одна пара взаимосвязанных критериев классификации опирается на дихотомии «сосредоточенное – распределенное» и «неподвижное – подвижное». Примером неподвижного агента служит промышленный манипуляционный робот, а примером мобильного – программный поисковый агент, мигрирующий по компьютерной сети в целях отыскания нужной информации. Подчас мобильные программные роботы трактуются как распределенные, чисто коммуникативные агенты, которые не имеют собственных средств восприятия и осуществления действий (поэтому они не манипулируют никакими объектами), а лишь используют располагаемые ресурсы для коммуникации с другими агентами и миграции по сети в поисках релевантных данных и процедур. Наоборот, точно локализованные агенты в некотором смысле противоположны коммуникативным: они не могут двигаться по сети и обычно не обладают способностью к представлению среды, а их общение с другими агентами происходит не напрямую, а косвенно, через механизмы восприятия и действия.

Важным основанием для классификации служит наличие (отсутствие) у агентов характеристик обучаемости или адаптивности. У обучаемых агентов поведение основано на предыдущем опыте.

Еще одним важнейшим основанием для классификации искусственных агентов служит принятие либо психологической, либо биологической метафоры при рассмотрении природы их действий (дихотомия «психологическое – биологическое»). В одном случае, речь идет о трактовке агентов как квазисубъектов, самостоятельно решающих встающие перед ними задачи, а в другом они уподобляются простейшим организмам, непосредственно реагирующим на изменения среды в интересах выживания и адаптации.

В целом данная типология агентов тесно связана с классической проблемой взаимодействия «субъект – объект». Уровень субъектности агента непосредственно зависит от того, наделен ли он символьными представлениями, требующимися для организации рассуждений, или в противоположность этому он работает только на уровне образов (субсимвольном), связанных с сенсомоторной регуляцией. Тогда классификацию агентов можно построить по следующей схеме:

По первому признаку, выделяются интеллектуальные (когнитивные, рассуждающие, коммуникативные, ресурсные) и реактивные агенты. Интеллектуальные агенты обладают хорошо развитой и пополняемой символьной моделью внешнего мира, что достигается благодаря наличию у них базы знаний, механизмов решения и анализа действий. Близкий термин «рассуждающий» зарезервирован для обозначения агента, который на основе символьной модели внешней среды способен проводить собственные рассуждения, например, используя метод сравнения по образцу, и на их основе принимать самостоятельные решения или выполнять действия, изменяющие среду.

Небольшое различие между этими типами интеллектуальных агентов связано с расстановкой акцентов на тех или иных интеллектуальных функциях: либо на получении знаний о среде, либо на рассуждениях о возможных действиях. У коммуникативных агентов внутренняя модель мира превращается главным образом в модель общения, состоящую из моделей участников, процесса и желаемого результата общения. Наконец, база знаний ресурсного агента содержит в основном знания о структуре и состоянии ресурсов, определяющих различные формы поведения.

У полноценного интеллектуального агента обязательно должны присутствовать как минимум четыре перечисленных функции: когнитивная, рассуждающая (а, в более общем контексте, регулятивная), коммуникативная и ресурсная.

В то же время реактивные агенты не имеют ни сколько-нибудь развитого представления внешней среды, ни механизма многошаговых рассуждений, ни достаточного количества собственных ресурсов. Отсюда вытекает еще одно существенное различие между интеллектуальными и реактивными агентами, связанное с возможностями прогнозирования изменений внешней среды и, как следствие, своего будущего. В силу вышеуказанных недостатков реактивные агенты обладают очень ограниченным диапазоном предвидения. Они практически не способны планировать свои действия, поскольку реактивность в чистом виде означает такую структуру обратной связи, которая не содержит механизмов прогноза. Тогда как интеллектуальные агенты, благодаря богатым внутренним представлениям внешней среды и возможностям рассуждений, могут запоминать и анализировать различные ситуации, предвидеть возможные реакции на свои действия, делать из этого выводы, полезные для дальнейших действий и, в результате, планировать свое поведение. Именно развитые когнитивные и делиберативные способности позволяют таким агентам строить виртуальные миры, работая в которых они формируют планы действий.

Интеллектуальные агенты, будучи значительно автономнее реактивных, имеют куда ярче выраженную индивидуальность и характеризуются целесообразным поведением в сообществе агентов, а также стремлением использовать ресурсы других агентов для достижения собственных целей. В то же время, реактивные агенты, как это видно из самого их названия, работают в основном на уровне стимульно-реактивных связей, обладая очень бедной индивидуальностью и сильной зависимостью от внешней среды (сообщества агентов). Результаты сравнительного анализа реактивных и когнитивных агентов представлены в таблице.

Далее, по типу поведения интеллектуальные агенты делятся на интенциональных и рефлекторных, а реактивные – на побуждаемых (импульсивных) и трофических. Большинство интеллектуальных (когнитивных) агентов можно отнести к числу интенциональных . Подобные агенты наделены собственными механизмами мотивации. Это означает, что в них так или иначе моделируются внутренние убеждения, желания, намерения и мотивы, порождающие цели, которые и определяют их действия.

В свою очередь, модульные или рефлекторные агенты не имеют внутренних источников мотивации и собственных целей, а их поведение характеризуется простейшими (одношаговыми) выводами или автоматизмами.

Таким образом, они представляют собой граничный случай понятия когнитивного агента и могут использоваться как «вспомогательные агенты». Данные агенты способны отвечать на вопросы и выполнять задания, которые ставят перед ними другие агенты, но решение этих задач не приводит к появлению у них собственных целей. Типичными примерами таких вырожденных агентов являются системы поиска в базах данных и простейшие логические регуляторы.

В свою очередь, реактивные агенты содержат как бы скомпилированные знания о требуемых действиях: им не надо строить подробное внутреннее представление внешней среды, поскольку вполне достаточными оказываются реакции на набор предъявляемых ситуаций, т.е. характер их реакций определяется только текущей информацией.

По сложности этих реакций и происхождению источников мотивации реактивные агенты подразделяются на импульсивных и трофических агентов. В случае трофических агентов поведение определяется простейшими трофическими связями (типа «кто кого ест»). Фактически оно сводится к ответу на стимулы, поступающие из внешней среды (собственных мотивов и целей нет), т. е. полностью определяется ее локальным состоянием. Типичной моделью подобных агентов являются клеточные автоматы, где основными параметрами выступают: радиус восприятия агента, количество условных единиц питания во внешней среде и энергетическая стоимость единицы. Здесь каждый трофический (по сути, ситуационный) агент обладает небольшим набором ситуационных правил, задающим его реакции на сигналы из среды. Примерами подобных правил служат выражения типа «если в радиусе восприятия есть единица питания, то направиться к ней» или «если в радиусе восприятия не обнаружена единица питания, то случайным образом выбрать один из свободных соседних квадратов и передвинуться в этот квадрат».

Между тем, реактивные агенты, называемые импульсивные , также могут иметь примитивный механизм мотивации, толкающий их на выполнение задачи, например, удовлетворение набора жизненных потребностей. Речь идет о поддержании энергетического баланса или, в более широком плане, об условиях выживания агента. Действие механизма самосохранения у агента характеризуется способностями определения и увеличения расстояния границ своего существования. Побуждению к какому-нибудь действию импульсивного агента основывается на таких факторах, как отклонение некоторой жизненно важной переменной (потребности) от нормы и веса (субъективная важность) этой потребности.

Итак, когнитивные агенты, благодаря их сложности, наличию знаний и способностей к рассуждениям о своем поведении и внешней среде, могут быть более автономными, чем реактивные. Они работают относительно независимо, демонстрируя достаточно гибкое поведение. Но все та же сложность автономных агентов, выливающаяся в способность противиться внешним воздействиям, вызывает определенные трудности при организации их эффективного взаимодействия. Поэтому в составе , включающей только интеллектуальных агентов, как правило, присутствует не более 7 + 2 автономных единиц.

Напротив, довольно простая структура реактивных агентов, обусловливает их жесткую зависимость от среды. Следовательно, их возможности сравнительно невелики, когда они функционируют в одиночку и ограничены своими собственными ресурсами. Однако им легче образовать группу или организацию, способную гибко адаптироваться к изменениям среды под действием механизма естественного отбора. Поэтому реактивные агенты представляют интерес не на индивидуальном, а на коллективном уровне, причем их способности к адаптации и развитию возникают спонтанно в результате локальных взаимодействий. Таким образом, реактивные агенты, которые почти не имеют индивидуальности, растворяясь в общей массе, за счет своего большого числа и избыточности могут решать сложные задачи. В пределе, соответствующие многоагентные системы могут формироваться в результате спонтанных взаимодействий без точной спецификации отдельных агентов. Подобные «тучи» или «рои» (swarms), состоящие из значительного числа подвижных, реактивных агентов, можно сравнить с неким сверхорганизмом. Взаимная адаптация и кооперация клеток в таком организме позволяет создать общую цепь обратной связи, обеспечивающую гомеостазис всей системы.

Интеллектуальные агенты по характеру информационного взаимодействия между собой могут подразделяться на правдивых (стремящихся к передаче истинной информации) и лживых (ориентированных на дезинформацию других агентов).

С уровнем «свободы воли», характером намерений и отношением к партнерам связаны, в частности, представления о благонамеренных (benevolent) и злонамеренных, эгоистических (self-interested) и альтруистических агентах. В частности, полагается, что благонамеренные (доброжелательные) агенты всегда пытаются делать только то, что от них требуется, и избегают конфликтных ситуаций.

Наконец, еще один вариант классификации, где дополнительно к биологическому и психологическому уровням агентообразования вводится социальный и используются аналогии с триадой «растение – животное – человек». По мнению П. Браспеннинга, реактивных, интенциональных и социальных агентов можно уподобить компонентам этой триады. Агенты, подобные растениям, характеризуются реактивностью, выполнением стереотипных программ и посылкой сообщений другим агентам и в среду. Агенты, подобные животным, способны выбирать цели, строить планы действий и обеспечивать их выполнение. Они координируют свои действия, обмениваясь информацией об индивидуальных предпочтениях или задачах. Наконец, гуманоидные агенты, обладая внутренними моделями других агентов (и способностью к рефлексии), характеризуются социальным (ролевым) поведением. Сложность внутренних моделей зависит от уровня знаний и опыта гуманоидного агента.

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

Агентские компании можно классифицировать по ряду различных признаков: объему полномочий, виду судоходства, назначению, форме собственности и участию в капитале.

Так, по объему полномочий агенты могут быть классифицированы следующим образом:

всеобщий, или универсальный, агент, который имеет неограниченные полномочия принципала заключать контракты и совершать любые коммерческие сделки;

Генеральный агент , назначенный судовладельцем в какой-либо стране или географическом районе, координирует и контролирует деятельность других агентов в этой стране или регионе, которые по отношению к нему выступают как субагенты. На него возлагается также контроль за распределением тоннажа, обработкой и загрузкой флота, проверка дисбурсментских счетов и их оплаты и т. д.;

специальный агент (инлэнд-агент, сэйлз-агент, агент-экспедитор, агент по страхованию) представляет своего принципала только при совершении каких-либо определенных сделок.

Различие между генеральным и специальным агентом состоит в широте их полномочий.

По виду обслуживаемого судоходства различают агентов трамповых, линейных и пассажирских судов. Агентские фирмы, специализирующиеся только на обслуживании пассажирских перевозок, - явление относительно редкое. Как правило, крупные агентские компании имеют свои пассажирские отделы.

По назначению агенты подразделяются:

агенты, назначенные судовладельцем, которые от его имени и по его поручению выполняют агентские функции в отношении судна, а также контролируют выполнение отправителями и получателями грузов их обязательств в отношении груза и судна в соответствии с условиями договора перевозки, коммерческими правилами и практикой морских торговых портов;

агенты, назначенные фрахтователем, которые по условиям чартера назначаются отправителями или получателями грузов, но действуют от имени и по поручению перевозчика (фрахтователя). Как агент судна он выполняет все обязанности агента судовладельца, но, будучи назначен фрахтователем, он обязан также защищать интересы последнего.

По форме собственности, как уже отмечалось, агентские компании могут относиться к государственному или частному сектору.

По участию в капитале агентские компании могут быть:

имущественно независимыми от судовладельцев и фрахтователей;

имущественно частично связанными с фрахтователями или имущественно полностью принадлежащими судовладельцам или фрахтователям.

Характер агентских отношений

АГЕНТСКОЕ ДОГОВОР

СОГЛАШЕНИЕ

ДОГОВОР, ЗАКЛЮЧАЕМЫЙ АГЕНТОМ,

ГДЕ СТОРОНОЙ ДОГОВОРА

СТАНОВИТСЯ ПРИНЦИПАЛ

4.2. Правоотношения между агентом и принципалом

Основным документом, регулирующим правоотношения между агентом и принципалом, является агентское соглашение. Как уже отмечалось, одна из стандартных форм агентского соглашения разработана ФОНАСБА. Имеются также и другие формы стандартных соглашений, в том числе для линейных и трамповых агентов, разработанные Международной ассоциацией судовладельцев (ИНСА).

Согласно агентского соглашения, агент должен:

принимать все возможные меры для быстрейшей обработки судов и своевременного оформления необходимых.грузовых документов;

нанимать стивидоров, когда погрузка-выгрузка является обязанностью судовладельца;

инкассировать фрахтовые и другие платежи и переводить их судовладельцам в максимально короткий срок;

выполнять все формальности, связанные с заходом и выходом судна из порта;

оплачивать дисбурсментские расходы судна за счет судовладельцев;

принимать в интересах судовладельцев меры к урегулированию претензий;

составлять таймшиты, обеспечивая их подписание представителями отправителей или получателей грузов;

оказывать судну (в соответствии с инструкциями судовладельца, выдаваемыми в каждом конкретном случае, или просьбой капитана) следующие услуги: организовать снабжение бункером, техническими материалами, провизией, а при необходимости медицинское обслуживание членов эки­пажа; обеспечить предоставление тальманов и лебедчиков;

организовать сверхурочные работы стивидоров и работу в воскресные и праздничные дни, а также ремонт судна, информируя судовладельца или его представителя о стоимости этих работ; помочь капитану во время приемки судна в тайм-чартер и обратной сдачи его судовладельцу;

использовать по указанию судовладельца залоговое право для обеспечения причитающихся ему платежей;

выполнять другие поручения, связанные с обеспечением интересов судна и его обслуживанием.

Юридическим основанием для агентирования являются соглашение, доверенность или закон. Если судно направляется в порт, где у судовладельца нет агента, доказательством наличия соглашения на агентирование может быть любое письменное (включая телеграфное или телексное) поручение принципала агенту.

Как правило, агентский договор (соглашение) оформляется в письменной форме, причем стороны, заключающие соглашение, чаще всего используют ту или иную стандартную проформу агентского соглашения.

Действие агентского договора прекращается по истечении срока полномочий, выданных агенту для проведения определенных операций (например, в случае закрытия регулярной линии, которую он обслуживал) или на определенное время (например, на период сезонной перевозки грузов), в случае нарушения агентом условия о «предмете» договора и, наконец, в соответствии с нотисом о расторжении договора.

Следует отметить, что если одна из сторон необоснованно и неправомерно расторгла договор, то она обязана возместить убытки, нанесенные этим другой стороне. По истечении действия агентского договора принципал продолжает, однако, нести ответственность перед третьими лицами за последствия всех сделок, совершенных агентом от его имени.

Обычно агентские договоры заключаются на неопределенный период с правом любой из заключивших соглашение сторон по соответствующему уведомлению (нотису) канцелировать его, т. е. прекратить его действие. Срок нотиса обычно оговаривается в соглашении. В подавляющем.большинстве случаев инициатором расторжения агентского соглашения является принципал, поэтому он заинтересован в установлении минимального срока нотиса, в отличие от агента, который заинтересован в обратном. Как правило, устанавливается двух- или трехмесячный срок, однако с появлением специализированных судов и контейнерных линий наметилась тенденция к увеличению продолжительности нотиса, так как в случае прекращения работы контейнерной линии или передачи агентирования другому агенту необходимо выполнить большой объем работ по инвентаризации и сдаче контейнерного парка, зачастую разбросанного по всей стране.

Если агентское соглашение заключено на определенный срок, но оговорено автоматическое продление его действия, то отношения между принципалом и агентом будут продолжаться до подачи нотиса о расторжении договора.

Как правило, в соглашении оговаривается сфера деятельности агента (порт, группа портов, все порты страны), а также его функции, полномочия и ответственность. Однако агент может действовать и по своему усмотрению, выполняя операции, не указанные в договоре, но обычно входящие в его компетенцию. Объясняется это тем, что агент, согласуя каждое свое действие с судовладельцем, не сможет в отдельных случаях качественно и своевременно выполнять свои обязанности.

Если агент действует в пределах своих полномочий, то заключенные им сделки обязательны для судовладельца при условии, что соглашения имеют пояснения, из которых ясно, что агент действовал исключительно как представитель («только как агент» или «в качестве агента») принципала.

Действуя по поручению принципала, портовый морской агент заключает договоры с различными фирмами и компаниями для обеспечения погрузочно-разгрузочных работ, буксировки, лоцманской проводки, транспортировки и хранения контейнеров, аренды различного оборудования, обеспечения судна бункером, водой, продовольствием и т. д. В результате между фирмами и судовладельцем возникают правоотношения, основанные на договорах купли-продажи, найма, хранения, аренды, комиссии и др.

Судовладелец имеет право сам заключать подобные договоры и соглашения непосредственно с этими фирмами, а затем передавать их на исполнение агенту.

В последнее время в связи с развитием специального флота резко расширился и круг третьих лиц, с которыми приходится иметь дело судовладельцу. Кроме традиционных партнеров (портовые власти, стивидорные, лоцманские и тальманские компании), агенты специализированного флота имеют дело также с лизинговыми компаниями, контейнерными и трейлерными депо, железнодорожными и автотранспортными предприятиями, компаниями по ремонту оборудования. Это существенно изменило характер взаимоотношений агента с принципалом и третьими лицами. Агент стал чаще наделяться полномочиями экспедитора.

Значительно расширились полномочия агентских фирм, например, при перевозке грузов по схеме «от двери до двери», заключении лизинговых контрактов по поручению судовладельца (обычно это контракты на краткосрочную аренду), страховании грузов, взимании различных штрафов за задержку или повреждение контейнеров, лихтеров, шасси, организации ремонта контейнеров и другого оборудования.

Как правило, во всех агентских соглашениях оговаривается обязанность агента не разглашать конфиденциальные сведения, касающиеся коммерческой деятельности принципала. Он также не имеет права использовать имеющуюся у него информацию против интересов принципала. Причем это условие имеет силу не только в период действия агентского соглашения, но и после его расторжения.

В агентском договоре обычно содержатся условия о порядке расчетов с принципалом, регламентируются сроки представления дисбурсментских счетов и их оплаты, а также сроки инкассации и перевода агентом фрахта и других видов выручки принципалу. Многие агентские соглашения содержат условия о том, что все скидки с контрактных сумм, получаемые агентом, должны переводиться принципалу. Расходование агентом денежных сумм, принадлежащих судовладельцу, допускается только с разрешения последнего.

В агентском соглашении фиксируется размер вознаграждения, выплачиваемого агенту за выполненные услуги. Наиболее распространенными являются два вида вознаграждения: агентская комиссия, выплачиваемая по тарифным ставкам в зависимости от размера судна (БРТ);

брокерская комиссия (букинг-комишн), выплачиваемая агенту за привлечение грузов в размере определенного процента от суммы брутто-фрахта. Кроме этих, агент имеет и другие доходы, основным из которых является комиссия за выполнение экспедиторских функций.

Агентское соглашение содержит условия и о том, какие расходы принципал обязан оплачивать агенту. При отсутствии таких условий принципал освобождается от обязанности оплачивать расходы, связанные с повседневной деятельностью агента. Однако принципал не освобождается от оплаты расходов, связанных с выполнением его отдельных поручений.

С одобрения судовладельца агент может использовать для выполнения своих функций субагентов. Субагент действует в соответствии с инструкциями агента и под его контролем. Агент обязан проверять счета своих субагентов, оспаривать сомнительные или неправильно внесенные в них суммы (в частности, при несоответствии действующим в порту или указанным в договорах ставкам). Агент отвечает и за суммы, полученные субагентами в пользу судовладельца. В основе взаимоотношений агента с субагентом лежит договор агента с судовладельцем. Поэтому, хотя судовладельцы и сносятся непосредственно с субагентом по оперативным вопросам обслуживания их судов, агент остается полностью ответственным перед судовладельцем за действия субагента.

Агент не несет ответственности за выполнение обязанностей контрагентами и контракторами, услугами которых пользуется судовладелец. Исключение составляют те случаи, когда агент сам предоставляет тальманские или супервайзерские услуги либо гарантирует судовладельцу надлежащее выполнение обязанностей третьими лицами (агент делькредере).

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Механизм принятия решений о каналах распределения, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Всех агентов можно разделить на пять групп, по типу обработки воспринимаемой информации:

Агенты с простым поведением.

Агенты с поведением, основанным на модели.

Целенаправленные агенты.

Практичные агенты.

Обучающиеся агенты.

Возможно, будет полезно почитать:

• Аббатство - это католический монастырь ;
• Самые распространенные расклады ;
• Быт и обычаи Обычаи и нравы 19 века ;
• К чему снятся жабы и лягушки: мужчине, девушке, женщине, беременной – толкования разных сонников ;
• Основные характеристики марса ;
• Должностная инструкция транспортного экспедитора ;
• Татаро-монгольское иго или история о том, как ложь стала правдой ;
• Журавль толкование сонника ;