Методика убеждения. Жесткие методы и средства убеждения - это крайние, но эффективные меры

20 способов убеждения людей – умение убеждать, как основа успеха в деловой жизни

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.

Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.

Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.

Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.

Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.

Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.

Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).

А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании "отсроченные" беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).

Требования, предъявляемые к беседе:

ее материал должен быть близок детям, их опыту, вызывать интерес, волновать их;
необходимо так строить вопросы, чтобы заставлять воспитанников думать, анализировать свои знания и свой жизненный опыт по данному вопросу;
в ходе беседы не следует слишком быстро и строго осуждать неправильные мнения, нужно добиваться, чтобы воспитанники сами приходили к правильным выводам;
продолжением беседы должна быть деятельность воспитанников по реализации утвержденных норм поведения.

Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.

Алгоритм проведения диспута может быть следующим:

1) обоснование темы;
2) обсуждение материала, высказывание воспитанниками суждений;
3) самостоятельные выводы и обобщения;
4) заключительное слово воспитателя, в котором он формулирует выводы, намечает конкретную программу деятельности.

Условия эффективности диспута:

тема диспута должна волновать воспитанников, быть связанной с их переживаниями и поступками;
в коллективе должны существовать противоречивые мнения по обсуждаемой проблеме;
диспут должен быть тщательно подготовлен (проведено анкетирование, разработаны вопросы и т.д.);
на диспуте не следует резко осуждать воспитанников, высказывающих неправильное мнение.

Метод убеждения является основным в воспитании. Ему подчиняются все остальные методы. Ведущая роль убеждения объясняется тем, что с помощью этого метода формируется самое важное качество человека - его сознание; путем убеждения можно решить большинство воспитательных задач, чего нельзя достичь другими методами; только в сочетании с различными приемами убеждения любой другой метод дает наибольший воспитательный эффект. Существуют две разновидности этого метода: убеждение словом и убеждение делом (воспитание примером). . Наиболее распространенные формы убеждения словом - доклад, лекция, политинформация, беседа и т. д. В этих формах массовой работы используются в основном такие приемы убеждения, как разъяснение, изложение, доказательство, опровержение. Их эффективность зависит от содержания фактического материала, его объективности, правдивости, злободневности. В целях убеждения нельзя прибегать к сомнительному, непроверенному материалу, как бы эффектно он ни выглядел, а также уходить от правдивого и ясного ответа на поставленные вопросы (неискреннему наставнику подростки перестанут верить). Приемы словесного убеждения не должны превращаться в уговаривание, назидание, морализирование, которые не только не нейтрализуют, а, напротив, усиливают внутреннее сопротивление подростков воспитательному влиянию. С чего можно начать беседу, как вести ее, чтобы она стала способом убеждения, как ее можно закончить? Вот возможная структура беседы: пример, в котором заключена проблема, вопрос; поиски ответов на него, рассуждение, разрешение отдельных сторон проблемы; новые примеры, подтверждающие те или другие положения; выводы, нередко в форме советов подросткам, но без навязчивого морализирования. Примеры в беседе могут быть не только положительными, но и отрицательными, надо только, чтобы в отрицательном примере не было своеобразной притягательной силы, чтобы он не вызвал у ребят желания подражать плохому. Очень важна и точная формулировка выводов из беседы, тех требований, к которым она подводит. Успех этической беседы во многом зависит от обстановки, в которой она проводится и которая может создавать или не создавать у ребят известной предрасположенности к восприятию содержания беседы. Убеждение словом должно сочетаться с убеждением делом, т. е. с убеждением на примере воспитания других людей, на личном опыте подростков. В примере как приеме педагогического воздействия необходимо выделять содержательную (кто и что является примером, какова ценность этого примера, каковы качества личности, примеру которой надо следовать) к эмоциональную (отношения личности к примеру, мотивы такого отношения; влияние примера на эмоции, поведение и т. д.) стороны. Надо отметить, что одной из самых распространенных ошибок в применении примера в воспитательной работе является неумение предвидеть, какое воздействие окажет данный прием на чувства подростков. Исследователи отмечают, что молодежь наиболее часто выбирает жизненные примеры следующим образом: 1. Выбор идеала определяется увлекательным течением событий, ярким рассказом, интересной книгой, кинофильмом, вызывающим восхищение. Этот путь характерен для подростков младшего возраста (7-9 лет). 2. Образец близок к выбирающему. Он имеет, по мнению подростка, тот же характер, но более сильный, те же жизненные устремления, нередко занимается тем же делом, живет в том же дворе, учится в той же школе. Этот путь типичен для подростков среднего и старшего возраста (10-14 лет). 3. Идеал наделен чертами, противоположными чертам данного молодого человека. Так, неуспевающий в школе выбирает эрудита, безвольный - волевого, скромный - активиста, душу общества. Так поступает большинство юношей и девушек (более 65%). 4. В основе выбора героя лежит привязанность, признательность, любовъ к старшему. Образец для подражания характеризуется доброй душой, теплым отношением к людям, легкостью и тактом общения с ними. Этот путь особенно характерен для части девочек и девушек. Помощь менеджера или бизнесмена в выборе идеала трудно переоценить. Следует систематически рассказывать подросткам о выдающихся людях, рекомендовать литературу, предлагать собирать материал об интересном человеке и рассказывать о нем в беседе с товарищами. Степень действенности примера зависит от побуждения, поощрения руководителя, стремлений молодого работника походить на лучших и общественного мнения коллектива, поддерживающего его стремление. Именно поэтому следует создавать нетерпимое отношение руководителя к отрицательным примерам и формировать позитивное отношение к сознательному подражанию лучшим. При воспитании примером надо учитывать следующие правила: раскрывать перед молодым человеком мотивы и смысл поведения, показывать связь между мотивами поведения выдающегося человека и его поступками; учить отделять важную внутреннюю сторону подражания от внешней, совершенно ненужной, когда копируются походка, прическа, костюм кумира; не только рассказывать о герое, но и учить подростка так же преодолевать трудности, как герой, активно участвовать в жизни коллектива, сверяя свое поведение с возможным поведением героя в той же ситуации; учить не только смотреть на мир и свое поведение глазами избранника, но и чувствовать его. Руководитель может использовать пример в форме педагогического подключения - парадокса, воздействия на сокровенные воспоминания и чувства подростка. Велико значение личного примера воспитателя, его отношения к работе. Воспитание действием - это лучший способ привить уважительное отношение к избранному виду деятельности. Наблюдая красоту действий наставника, молодой работник вначале восхищается, затем увлекается и, наконец, влюбляется в то искусство, которое рождается в результате концентрации мысли, собранности характера и мастерства. Так закладываются основы трудового мастерства и интереса. Обычно подростки не забывают и не прощают высокомерия и несправедливой придирчивости. Поэтому руководителю очень важно соизмерять свои поступки с нормами нравственности, недопускать никакой фальши, тем более неискренности в поведении, всегда действовать продуманно и справедливо. Таким образом, воспитательное воздействие примера зависит от его социальной и личностной значимости, новизны, яркости и эмоциональности, ясности и выразительности, а также от того, насколько руководитель владеет всеми остальными приемами убеждения, насколько в его работе убеждение словом сочетается с убеждением делом. Важными условиями действенности метода убеждения являются личная убежденность наставника, его умение учитывать настроение отдельных подростков, коллектива и свое собственное, возрастные и индивидуальные особенности подростков. В процессе убеждения и особенно переубеждения руководителю необходимы огромная поддержка, терпение, такт, умение выслушивать доводы подростка, разбираться в них и правильно опровергать. Следует помнить, что некоторые подростки специально стремятся вызвать воспитателя на спор, добиться, чтобы он потерял контроль над собой. Раздражение и тем, более грубость недопустимы - это свидетельство не силы, а слабости. «Ненависть возбуждает раздоры, но любовь покрывает все грехи»

Организованность совместной деятельности характеризуется активным взаимодействием организатора и организуемых (руководителя и подчиненных). Интенсивность этого взаимодействия, постоянная контактность, единство управленческих ситуаций создают особую психологическую канву организаторской работы.

Чувство верности своей группе (организации), причастности к ее делам не возникает само по себе, оно является следствием опыта совместной деятельности. Поэтому так важно, чтобы в организации для этого были созданы необходимые условия и, в первую очередь, компетентное и этически целесообразное управленческое (организаторское) воздействие руководителя как на отдельного исполнителя, так и на группу в целом.

Это воздействие характеризуется разнообразием методов. И оттого, насколько адекватны выбранные менеджером способы воздействия, зависит результативность его организаторской деятельности в целом.

Диапазон организаторских методов весьма значителен. Остановимся на наиболее важных, таких как методы убеждения, требования, критики, поощрения и наказания.

Метод убеждения

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Слово - великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия и в то же время беззаботно относятся к его форме, а ведь она очень важна. Когда речь идет о технике словесного убеждения, подразумевается: дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности, правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование руководителем своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной деятельности. Поэтому более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.

2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какой-либо преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

В зарубежной литературе содержатся разного рода правила и рекомендации, как заставить человека принять вашу точку зрения. С одним из вариантов стоит ознакомиться, поскольку эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо - не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику со словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Этим вы обезоружите оппонента. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», - его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят, - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, для этого научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете действия другого.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия - вот чего страстно желает каждый.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, апеллируйте к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один - тот, который благородно звучит, другой - истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Методически убеждающее воздействие хорошо раскрывают приемы аргументирования, предложенные югославским психологом Предрагом Мицичем (1984).

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей .

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.

В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.

Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже , как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

– взаимность;

– последовательность;

– симпатия;

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.

Возможно, будет полезно почитать: